专访科沃斯国际事业部总裁，谈中国、欧洲扫地机器人市场差异

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德国高新技术的普及，包括移动支付、国内热门的“共享经济”、家庭智能等。这是雷锋一周前在柏林报道ifa 2017时的最大感受。

也许正因为如此，中国制造商在国际汽车联合会表现出色。

在展会现场，雷锋接受了国内服务机器人品牌Cobos机器人国际部总裁钱成的专访，深刻理解了中国、德国乃至欧洲在清扫机器人乃至家庭服务机器人方面的差异。

2017国际家具展Cobos展台

2012年2月15日，科波斯的欧洲分支机构ecovacseuropegmbh在德国杜塞尔多夫成立，至今已有五年多的时间。钱诚向雷Feng.com透露，在此期间，科波对德国市场进行了多次调整。直到去年的国际家具展，一个新的团队在当地成立，包括营销和销售。经过一年多的努力，科博思已经连续两个月在德国市场取得第一名。

与上月末在世界机器人大会上Cobos推出的各种新产品相比，这次ifa只是将“迪宝机器人”带到了现场。诸如视窗宝、空气体净化器绥宝、商业服务机器人王宝等最新产品没有被带到现场。钱诚解释说，在德国市场上市的时候，还没有准备好放在ifa展会上，尤其是橱窗宝贝。王宝是个地地道道的地方，所以我没带。对于德国科波斯市场而言，产品线中清扫机器人地堡的业务是最好的。很多顾客也想看这个产品，所以他们只把清扫机器人的产品带到了ifa 2017。

在清洁机器人的垂直领域，中国市场和欧洲市场在各个方面有什么不同？

下面是雷锋对钱诚的部分采访。com:

雷锋。科波什的机器人销量比欧洲多多少？这种差异的原因是什么？

钱成:一定是中国的销量比较大。我认为有两个原因:

首先，中国现在在许多领域都是一个巨大的单一市场，无论是手机个人电脑还是其他一些智能产品。许多媒体和研究机构的报道都表明了这一点。中国的幅员辽阔是客观存在的。

其次，德国市场，甚至整个欧洲市场，都没有中国接受这项新技术的速度快。例如，国内共享自行车可以在一年内在全国范围内燃烧，但在德国却不行；例如，移动支付已经成为中国人最流行的支付方式，在德国需要现金或信用卡...

总的来说，我个人觉得中国各种新技术的普及速度比所有国家都快，欧洲对新技术的接受速度比中国慢一点，也比中国稳定一点。

然而，我认为未来可能会进入一个快速增长的时期。

雷锋。与中国相比，欧洲的销售方式、渠道和用户群有什么不同？

钱成:分几个部分说。

首先，国内外清洁机器人的使用习惯不同。

生活在中国的人，尤其是大城市的人，可能忙于工作，不想利用休息时间打扫房子。因此，在中国有更多的自动化产品，这将使年轻人觉得他们可以节省很多时间和精力。

然而，在西方中产阶级社会，仍然有许多全职家庭主妇从事家务劳动。他们有非常传统的打扫房子的方式，他们对新技术不太感兴趣。

因此，我们进入德国后，主要人群更倾向于年轻人，而且渠道也会选择电子商务，因为年轻人更喜欢网上购物。我们都把自己的产品放在德国的主流电子商务网站上，包括德国的亚马逊，但是我们是离线做的，结果还可以。线下和线下渠道的销售量几乎是50-50。

谈到渠道，就谈谈营销方法的不同。

事实上，与德国乃至欧洲的国内营销相比，有很多地方可以借鉴，但也存在一些差异，比如在一些订阅邮件或海报上投放广告。在家用电器行业，一般都有电子邮件的形式，每月订阅和海报，这些订阅的影响不可低估。

开始时，德国的销售人员告诉我:我们这个月得到了这个，这真是一件令人兴奋的事情。你能想象吗，这种邮件在中国基本上是不被阅读的，所以这是营销方法的一个不同之处。

在营销方面，我们将吸收更多来自德国团队的意见，因为他们对当地更熟悉。在此基础上，我们将做好社交媒体等网络营销，综合效果还不错。

雷锋。你的哪种产品在德国甚至欧洲最受欢迎？国内情况有什么不同？

钱成:我们的超薄清扫机器人是欧洲最受欢迎的。主要原因可能是操作简单，只需一个按钮就可以开始工作，这很容易被接受。另一个原因是我们要面对一些年轻人，而年轻人的支付能力可能有限，所以200欧元早期的产品更适合他们。

Cobos在ifa展示的超薄清扫机器人

这与国内市场略有不同。事实上，国内消费者对清扫机器人的接受度一直很高，因为这个市场在中国已经培育了很多年，所以国内用户更注重技术，他们需要一起导航、清扫和拖动，并且要聪明...事实上，中国消费者非常喜欢这项技术，而在德国，他们目前需要培养这一类的意识，而且性价比高的入门级产品更容易实现。

当然，我们现在正把更多的高端机器带到欧洲，比如我们的旗舰产品Dibao 930、激光导航雷达、蓝鲸清洁系统和超声波传感器来识别地毯(穿上地毯后不会有渗水现象，大多数欧洲家庭都有使用地毯的家庭习惯)。明年，我们将把一些更好的技术带到德国和欧洲。

雷锋。(公开号码:雷锋。你在德国推销产品时遇到了什么困难？最终如何解决？

钱成:在我们来之前，德国有成熟的同行。一开始，当我们进入德国市场时，我们并没有试图通过“低价产品”等常规手段来抢占市场份额。因此，在营销中，如何建立用户的品牌意识和品牌的正面印象是一个难点。

一开始，当人们不理解我们的时候，他们可能会纠正一些负面的消息，比如“中国品牌是否适合德国国内市场”……我们在这方面也做了很多努力，比如努力与更多的人建立合作关系，让每个人都能实现“双赢”。这个难点以前遇到过，但后来也克服了。

雷锋。你刚才说德国的销量连续两个月都是第一，还有法国、英国、意大利等球队。，在欧洲的市场份额是第二位的。这一成就在技术优势还是品牌优势中扮演着更重要的角色？

钱成:我想两者都有。

我以前多次说过:“要说服一个德国人改变他的传统清洁方法，你必须拿出一个他愿意购买的产品。”也就是说，首先要想出他们喜欢的产品，以及他们认为值得花钱购买的技术。我们在这方面也做了很多努力。例如，我们在中国研发产品，试图尽可能降低噪音。带他们去德国后，用户觉得声音比他们传统的真空吸尘器低得多，他们愿意为此付费。

另一个是营销和销售。一个新品牌要进入欧洲，最大的挑战是它能否理解商业规则。例如，欧洲有许多国家，它们有不同的定价策略。在这方面，如果管理稍有松懈，就会出现问题。拥有一支优秀的专业管理团队是非常重要的，他们了解当地市场，让他们充分发挥自己的能力，建立品牌意识。

雷锋。德国有很多清扫机器人的初创企业吗？欧洲的竞争环境是什么？除了清扫机器人，下一步欧洲有什么计划吗？

钱成:我们还没有看到很多初创企业。我们今年观察到的是，一些优秀的德国品牌，如博世，已经推出了自己的清扫机器人产品。

整个市场环境越来越成熟，越来越多的大品牌开始在这个领域投资，这对Cobos来说是一件好事，因为Cobos目前是德国的第一个市场，在市场越来越大之后，这意味着我们的贡献越来越大。

接下来，我们可能会重点推广除清扫机器人之外的产品，比如橱窗宝贝。事实上，橱窗宝贝是我们在欧洲销售的更好的产品，尤其是在瑞士。因为很多人住在山里，风景很好，所以很多人希望擦窗户。明年，他们将带来无线窗口宝藏。通过Cobos Dibao在欧洲建立的品牌认知度，我认为橱窗宝贝的推广可能更容易被接受。

摘要

事实上，不仅Cobos，还有许多中国制造商也越来越关注海外市场，中国的科技产品也逐渐在海外建立了良好的声誉。

在采访中，钱成表示，对于中国企业来说，要让品牌深入人心需要时间。如果你想站在一个不同的地方，你必须首先获得优秀的产品和技术，然后明确环境的差异，这样更多的国内品牌可以在欧洲和美国推广他们的分支机构。

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