4个特质，让你成为靠谱的创始人&投资人

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尽管企业家和风投有各种各样的风格，但“信任和口碑可以支持一个人走得更远”的原则始终存在。以下特征可以称之为一个值得信赖的人的特征，也可以视为这个人值得信赖的基本条件。

资料来源|经纬风险投资(身份证号:MatrixPartnerSchina)

正文|经纬风险投资

曾为高盛工作的哥伦比亚大学教授乔纳森·奈(Jonathan Nye)在他的《投资银行家半途而废》一书中使用了这个表达:

“在险恶的金融界，家族企业的成功部分归功于家族成员之间的相互信任。除非真的有必要，否则他们反对邀请外人加入合作伙伴团队，这很容易理解。在高盛，50年来，合伙人来自高盛和圣克斯家族。另一家犹太公司，雷曼兄弟，后来诞生了。ゥ

在商业中，最大的成本可能是信任。在信息流通不畅的时代，人们把血缘关系视为调节彼此行为的一道保护墙；但是今天，这种事情几乎是不可能的。血缘关系已经演变成了企业家精神和风险投资的口头禅。具有某些特征的人会更容易被别人认可，无论他们是创业、作为董事会成员加入企业还是作为合伙人加入基金。

尽管企业家和风投有各种各样的风格，但“信任和口碑可以支持一个人走得更远”的原则始终存在。以下特征可以称之为一个值得信赖的人的特征，也可以视为这个人值得信赖的基本条件。在这里，享受:

值得信赖的企业家很有可能具有以下四个特征

01

说实话。

这是一个简单的行为准则，也是许多成功企业家的共同特征。

Vc的职业习惯是什么都听。我们每天都会观察一个现象，说谎比说实话更难。原因很简单，在同一个行业里，你不能对别人守口如瓶，大多数事情都是相关的。为此，伪造财务报表的人可能有些经验。对我来说，我经常在把最后一次会议的客人送上电梯后，马上给行业内的朋友打电话。常见问题包括:

鲁公司(客户)每月付给他们多少钱？

鲁先生(企业家)在百度享有怎样的声誉？

鲁公司(竞争对手)上半年的实际收入是多少？

对于vc来说，判断是建立价值的基础，所以我们首先需要保证的是信息的可靠性。一个合格的风险投资从业者的网络会随着时间的推移而保持。你可能无法预测你刚才提到的竞争对手。他的财务顾问是vc大学同学的女朋友。他们的关系比你的更亲密。从她嘴里找出真实情况并不难。

应该注意的是，这种情况并不是巧合。风险投资不是一个大圈子，这里可能只剩下两个度；根据我自己的计算，我的二级人际网络可能有70多万人，这样的“渠道”是广泛存在的，根本无法阻断。在这种情况下，说实话尤为必要。

如果连续三次，你给对方留下的印象是“电话另一端传来的信息和你嘴里的信息几乎没有区别”，这个人以后就不会主动问你问题了；一旦有超过十个人留下这样的印象，你在风险投资圈的“肖像”就会出现，有些人可能会认可你，并通过口头传播。

相信我，“真诚和氛围”是对决心做事的企业家的最高赞扬之一。

有趣的是，在投资之后，类似的逻辑被建立起来了。以我参与的20多项投资活动为例，我坚持每个月都讲真话，也就是说，积极披露财务报表和产品关键绩效指标的公司似乎做得很好。

02

最大限度地保留事实

我们需要清楚地知道的是，如果双方的合作意愿在一次会议后变得更加明确，这主要是因为他们的“观点”彼此接近。

意见是一种基于客观事实的判断。交换意见后，对方抛出橄榄枝，因为他认为你用比他更好的方式表达了他的信仰。

在融资谈判中，大部分时间我们谈论三件事:产品、人员和行业。如果这是一次有营养的会议，客观事实(数字、案例和逻辑)将多于主观表达(期望、感觉和态度)。

建立一个强有力的观点通常意味着比别人掌握更多的事实。

曹政在他的博客中写了一篇短篇小说《论判断:面对事实是基础》。在2006-2009年间，他有非凡的能力预测互联网行业的发展。凭借这一能力，他在网站导航中支持Dash。结果，他们俩都很开心。

这有两个原因:首先，他有一个特殊的位置，他可以得到很多外界在百度的背景中看不到的需求表达和用户行为(不像现在，百度在那个时代是一个垄断入口)。其次，他有正常的逻辑。够了。

同样，为了得出自己的观点，核心是是否投票，以及以什么价格投票，vc将分析以下问题:

？它能有多大:产品关键绩效指标、收入和利润增长预期。

？贵不贵:公司估值与收入、毛利/净利润之间的关系。

？商业逻辑:典型客户的购买成本与客户能为自己贡献的收入和利润之间的关系。

这些问题可以分解成许多层，每一层都会提出更详细的问题。当然，一个好的vc会找到自己的答案。但是，在谈判过程中，如果被分解的问题能与你提供的“客观事实”相匹配，这个问题就会得到回答；当许多问题得到回答时，意见就形成了。这样，“他的观点”和“你的观点”就接近了。

在我看来，如果普通人依靠金钱为他们的家庭创造一种基本的安全感，那么风险投资家必须依靠事实储备来建立一种基本的安全感。谁有更多的储备，谁就容易获得别人的信任，他越有可能接近真相，就越容易笑到最后。

综上所述，客观事实不仅仅是主观表达，一组事实指向一个观点，在有争议的观点面前保持自己的立场，这是一种值得信赖的沟通方式。

03

抱好的希望，做坏的打算

乐观不是通过态度反映出来的，而是通过精心的准备。

查理·芒格在《可怜的查理的收藏》中提到了一条行为准则。他一生都在等待麻烦，当麻烦真的来临时，他会不断地考虑要做什么。此外，他有能力让自己不被这样的等待和考虑所压抑。

这可能是因为芒格年轻时太不幸，这使他养成了这种气质；然而，他是世界上最富有的人之一，他的思想成就得到了商界的广泛认可。他整天思考问题的行为本身就是他成功的关键。

当我们会见企业家时，讨论预算是一个有趣的过程。你会发现预算本身可以被解释成几个“观点”，比如今年的预期是乐观还是悲观，以及乐观到什么程度。

在一些人看来，预算已经变成了蠢驴决定脑袋的事情。首先拿出一个“期望”，即你心中想要取得的成就，然后找一个理由来“证明”这个期望的可实现性。因此，我们经常可以看到一年“十倍”的收入增长预算和“两个月”的在线预期。

这种风格与查理·芒格的相反。我们都知道，主动去想象我们会遇到什么样的麻烦是一个不好的心理暗示，它可能会让人沮丧。但是，风险投资成功的稀缺性反映在这个反人类的过程中。如果一个企业家的预算是值得信赖的，他更有可能给出了一个不那么乐观的期望，但是在分析期望实现的过程中，我们可以看到他对不同困难和可能的解决方案的估计和考虑。这些东西将与成本相匹配，包括时间和金钱。有了这样的结论，我们很难对这位企业家“缺乏信任”。

有些人不明白的是，预算的目的不是“准确”。众所周知，最终的结果必然会偏离最初的想法，这只不过是一个多差异、少差异的问题。预算的真正价值是迫使团队领导系统地思考他们将来可能会遇到的麻烦，并思考他们那时会做什么。

一位医生曾经对我说:“看看那些有小问题，经常来检查和治疗的人。我似乎从未见过猝死；突然，那些一年到头都不与医院联系的人认为自己身体健康。ゥ

如果每一件小事都可以用一个大的态度来迎接，就不会那么容易陷入大麻烦。

04

照顾彼此的核心利益

本质是同理心，这将反映在谈判的每个阶段，但它通常在最后更明显，也就是说，当谈论估值、股票比率和促进计划。

我们都知道买卖双方讨价还价和提高价格的“政治正确性”，但不是每个人都清楚地讨论价格背后的利益因素。对于一些业绩良好的基金来说，如果持股比例低于某个数字，它们根本不会投票。对于一些想清楚地了解情况的企业家来说，确定性比估值和配额等“与金钱相关”的指标更重要。只要你行动不正确，他就不会想和你说话。

以上只是两个例子，但实际情况要比这复杂得多。投资协议中有如此多的利益陈述，我们会在讨论过程中发现其中的有趣之处。每个人都想要不同的东西，这也使得双方的律师在接触阶段尽量将陈述改为片面的方式，因为你不知道哪一个“对方接受了”。

掌握核心兴趣可能是本文最难概括的一点。我对待它的方式就是，说出来。在谈判的最后，有一些面子问题，可以避免面子带来的困惑。当然，在这个过程中有运气。对方可能会受到“直截了当地说”的影响，而表演的风格会更接近你。也有可能利用你直接讲话带来的便利。

受信任的投资者很有可能具有以下四个特征

01

给出反馈时要坦诚和坚定

众所周知，大多数关于风险投资的讨论都以一方拒绝另一方而告终，而风险投资拒绝创始人。由于人性的固有特征，风险投资在发送拒绝信息前会有压力，这在刚进入企业的风险投资者中尤为明显，甚至会被以浪漫的方式解读，认为不积极拒绝是不攻击创业热情的表现。

因此，拒绝通常会演变成以下状态:

？如果你不回复，拖上一两个星期，发现创始人没有上来问，那就结束了。

？编造一个理由，但不要说实话。事实可能是你不喜欢团队中的某个人，尤其是首席执行官本人。因为我不想“针对别人”，当我这样说的时候，它就变成了:“我真的想合作，但是投资委员会失败了。”“这个阶段还为时过早，等待数据吧。”。

？给人们一个不合理的“活着”:我会朝xxx方向投票。

上述做法不够明智，vc低估了创始人观察自己言论的能力。

创始人可能是世界上最敏感的群体，很难通过拖拖拉拉和言不由衷来摆脱它。表面上，结束是礼貌的，但实际上是在演戏；只要进入这种状态，风投就很难给创始人留下好印象。

至于为什么创始人是敏感的，我认为是职业特征造成的。必须病态地追求事业，尽可能地平衡他人的利益。如果一个人的日常工作就是摆弄这两样东西，他没有敏感就做不好。

对付这种人的最好方法是说实话，尽可能把你想避免的东西下意识地放在桌子上。例如，下面三个。

？打电话时不要发微信。必须认识到，语音和语调不能被单词所取代，尤其是在处理敏感问题时。

？如果情况特殊，甚至见面和交谈。主动约对方出去，不要等对方来了。

？让我们先讨论结论，然后是逻辑。第一句话最好:我们不投票。让我们谈谈不投票的原因。

根据我过去的经验，我没有见过任何创始人。因为我拒绝了他，他要么给我意见，要么跑出去说精卫的坏话。相反，如果人们半天不回复，最容易让人生气。

摘要:

坦率而坚决。只要有这两个属性，无论你是表示祝贺还是下次再来，都不会影响实质性的关系。买卖不可能是正义的，我认为这是指这种情况。

02

给出建议很容易，但它可以提供很多意见

许多风投对提建议的理解过高。

我认为vc愿意提出建议有三个原因:

？创始人总是鼓励风投提出建议

不幸的是，很少有创始人告诉vc大多数建议都是无用的。

？提出建议和找到存在的感觉通常可以等同起来

每个人都有虚荣。谁不喜欢做给人建议的事情？事实上，我认为超过一半的同事对提建议有依赖感。似乎他们不想在没有这个链接的情况下结束会议。

？Vc忽略了双方的认知差距

我有一个观点:提出建议的基础是比对方掌握更多的事实。

但问题是，创始人整天只做一件事，除了吃和喝耶戈，但风险投资必须同时处理几个到十几个项目。因此，除非双方在信息处理效率上存在巨大差异，否则我很难想象vc会比创始人拥有更多的事实，尤其是公司内部的事实。毕竟，做这项工作的是创始人，而不是外部股东。

提出建议时，有必要考虑公司内部和外部的问题，否则，这应该是咨询公司经常被嘲笑的原因:你说的那些话不会落到实处。

Vc应该始终意识到，他知道的可能只有创始人的5%。

虽然建议不容易给出，但意见需要给出。否则，就没有交流的意义。

我对观点的定义是一系列观察、假设、推论和比较的产物。建议和意见的区别在于建议需要对着陆的可行性负责，而意见只需要在制定着陆计划时作为参考。

举个例子:

？我认为你应该与传统的发电厂合作来赚取他们的智能钱(这是一个建议)

？家电行业智能升级的力量是充分的，支付意愿不是问题(这是观点)

他们之间有明显的区别。“我认为家电行业将很快变得智能化。至于它是否是你的菜，你必须自己判断，因为我不知道公司的内部情况。ゥ

一个可靠的创始人会将吸收的想法与他自己对公司的理解结合起来，并在不被告知做什么的情况下提出一个行动计划。

摘要:

能够输出客观分析而不给出建议的人是值得信任的对象。

03

善于把握对方的心理活动和兴趣

本质是同理心，而不是“我认为这对每个人都有好处”来推动事情向前发展。这种事情通常反映在谈判策略上。

例如，对于有更多融资经验的创始人来说，投资的确定性比估值和配额更重要。如果vc掌握了这一点，他的行为应该尽可能传达以下信号:

？我独立思考

？我正在仔细判断公司的业务

？我非常注重客观事实和逻辑推理

？数字和逻辑都很清楚，在看到团队后，我会做出明确的回答

许多人认为表达诚意的方式是迅速给出一份期限表，并亲自告诉创始人他有多愿意合作。但如果我是创始人，我可能会对这种行为感到困惑。为什么对方如此热情，而我们公司的业务细节还没有讨论？

在这种情况下，先做一些尽职调查，而不是签署一份具有排他性效果的投资意向书，可能会让创始人更愿意合作，促进投资过程。原因很简单:“想得清楚的人是最有把握的人。ゥ

概括掌握兴趣需求的方法并不容易，但对于创业者来说，建立对擅长此道的风投的认知通常并不困难。除了善于换位思考之外，主要条款不纠缠也是一种常见的表现(不纠缠并不意味着容易达成一致，也可能意味着坚持一个观点而不放手)。

04

有一个“正常人”的头脑

事实上，这不是过分夸大自己的价值。

首先，我们应该对投资的本质有一个客观的认识:钱是第一重要的东西。

资金背后的资源在不同阶段可能很重要，或者公司可能不需要它，这取决于创始团队的力量有多大。

如果创始人真的可以利用这些资源，那么他们中的大部分都是在产品的技术销售之外，比如招聘和公关。除了金钱，vc对创始人的价值主要体现在“友谊”上。当困难时，它有助于振作起来，当事情发生时，人们讨论它们，其余的时间，他们躲在后面不说话。

总而言之，就是找个好位置，不要折腾。

我相信世界上有很多创业者在abcd融资后只想说:“给我钱，别给我找麻烦，你们是最好的20%投资者。”。如果你能做些真正的事，那就是前2%。