牢狱归来 他想在新零售领域再做一个“聚划算”

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他打算怎么办？在经历了风风雨雨之后，他学到了什么？

创业|企业家&我是黑马(身份证号:创业佳)

文本|王雅琪

严立民已经出狱将近一年了。近日，巨化前总经理将在新的零售领域打造另一个巨化的消息引起了人们的关注。

算上中国商业的历史，在某个时刻被命运扔进深谷，或者一夜之间被囚禁的人并不少见，但在三部曲中能够经历成功、失败然后成功的人却寥寥无几。然而，这并不能阻止人们对他们出狱后的行动着迷:这个曾经的传奇真的结束了吗？

对严立民来说，延续可能才刚刚开始。

现在从头开始，为什么严立民想成为一个小而美丽的水果版本？他打算怎么办？在经历了风风雨雨之后，他学到了什么？

(*郭晓梅创始人严丽珍)

9月6日，企业家我黑妈在中粮广场郭晓梅投资人idg Capital的办公室会见了严利民。严今年37岁。她有一个扁平的头，圆圆的脸和宽阔的嘴唇，已经很多年没有变了。因为她一直往下看，镜片后面的眼睛形成了两条细线。要不是他快速的回答和清晰细致的思考，我们很难将这个看似害羞害羞的人与闫利民相提并论，闫利民拥有自我催眠的能力、激情、说服力和超强的执行力，这些都是阿里以前的同事所描述的。

你有没有考虑过再次成为职业经理人？企业家&我问黑马。

职业经理人，我想过了。停顿了几秒钟后，阎平静地补充说，在做了十多年之后，他现在想做一些他能控制的事情，所以他会选择创业。

从这个角度来看，四年的牢狱生活就像是人性的炼狱，这并没有驱散他控制自己命运和做大事的欲望，而是让他进入了自我认知的第二阶段。我敢催眠自己。现在我甚至没有时间睡觉。严立民笑着说道。这是他在整个面试中为数不多的情绪表达之一。

莫岛的谗言深如波涛，莫岛的移民重如泥沙。尽管很难，但吹走疯狂的沙子需要金子。刘禹锡的诗不仅说他从灾难中幸存了下来，而且说他九次成功了。

回到零售领域

严立民去年十月回到了成都。回国后的近一年时间里，他主要做了以下几件事:休息了几个月后，春节后他在成都集美科技担任顾问，寻找创业的目标。今年6月底，万年的办公室促成了上架，成立了团队，并遇到了一波投资机构集资。

与许多受人才和资金限制的初创企业不同，严立民拥有大量支持者，他的老部门会亲切地称他为老板，并在他的微博下留言表示期待。严立民曾经透露过一个细节。从北京、杭州到成都，十几个人一直在等待他的项目。据与严关系密切的人士透露，在此期间，有很多知名人士，比如idg Capital的董事刁烨和娄军，他们曾飞往成都洽谈投资事宜。

据官方数据显示，郭晓梅在成都高新南区200多家公司工作了2个多月，打下300多个积分，累计三轮融资总额超过1亿元人民币。该公司的大部分骨干成员都是阿里巴巴和支付宝的老员工。

(资本和人脉向我走来。)不能说它们都是个人影响。里面有很多因素。这是一个窗口，就像我们决心要做的那样，团队不慢地爬起来，模型似乎跑得很好，所以我们有现在的结果。严立民说道。

毫无疑问，严利民赶上了无人零售的分红期。2017年初，在门槛低、回报快、规模快的诱惑下，许多新兵和退伍军人纷纷效仿，迅速打出统一办公交通入口的旗帜。据《企业家与我的黑马》统计，该行业已有数十名玩家完成融资，其中就包括了便利的原公众点评首席运营官卢光宇；有七只考拉由原来的团队创建，他们回家吃饭，以及青蛙，老虎快速购买，和小电子商店等。郭晓梅，生得好。

然而，大量资本已经进入市场，这并不意味着人们认为这条轨道有无限的潜力。从网上关于办公室便利书架的评论来看，这并不能激发公众的想象力。

这个市场每年不超过500亿英镑，天猫上几个店主的关键绩效指标比这一年还要大。严立民直接推断出了轨道的大小。他告诉企业家“我是黑马”，从平台的角度来看，便利的办公室货架并不是一扇窗户。在一线、二线和三线城市，即使独角兽吃掉了所有竞争对手，它也无法计算出1000亿元的市场。

既然如此，严立民为什么要加入呢？

一切都源于他六个月前学到的一条信息。今年4月，闫偶然从以前的同事那里了解到办公便利货架项目，其中有两个数据引起了他的兴趣。一是在一家拥有30名员工的公司里，无人货架三个月的销售额约为七八千元，二是霸王餐(企业家&我的黑马注，主要指未付货款造成的损失)的消费率约为3% ~ 4%，即每100元中有3元不能收到4元。

闫说，他很长时间以来一直关注办公室人群。在那些日子里，集团也是每天早上10点开门，去客户办公室。严首先对bi数据进行了分析，得出的结论是，近40%的人会把办公室作为网上购物的接待场所。目前，线下流量比在线流量便宜，客户也更准确。便利的办公货架无限贴近目标客户，每天陪伴用户8小时以上，符合懒人的经济趋势，是严立民获取办公客流的最佳渠道。

在许多传统零售玩家看来，订单可能就是订单。对我来说，从互联网到电子商务，从个人电脑到手机，我看到的是流量。我们团队看到了通过办公室里方便的架子在下半年实现流动的可能性，这是我们愿意全力以赴的基础。

在严立民的想象中，办公室的便利货架最终将是上半年+下半年的轨道。上半年，利用货架获得流量；下半年，交通将在这条线上汇合，郭晓梅将成为单品的终极议价者，办公室里将有许多争斗。底层采用网易严格的选择模式，逆向供应部分产品，消费场景从办公室延伸到家庭。

然而，这样的雄心能否实现，取决于阎能否拿下上半场。

问题和解决方案

严利民为企业家和我黑妈算了一笔账:郭晓梅自助货架的单个成本在300元至400元之间，商品约600元，bd成本为100元，最后一点的基本成本为1000元。按照目前每月2000元左右的流量，单个货架的毛利为30% ~ 40%，通常在两个月内归还。

这似乎是一个有吸引力的行业。上架的成本不高，赚钱的模式也不错。

这就是问题所在。低门槛意味着同质化的激烈竞争。每个公司都销售类似的快速消费品，一个公司只需要一个供应商。如何避免在比赛中失利已经成为业界面临的共同问题。

在天猫超市或京东超市，销售最频繁的商品大约有数千个单品，在一个7-11店大约有2000到3000个单品。现在，办公室便利货架应该选择30到50个单品，所以它必须是一个买家模型，而且产品不会是一样的。严立民解释道。

为了解决单品数量少、消费者难以调整的问题，郭晓梅设置了六个初始包装。每位bd员工将根据公司的性别比例、加班强度、行业属性、购买力和办公级别推荐不同的套餐。

例如，游戏公司里有很多男性程序员，加班的强度很大。方便面、自热火锅、火腿肠和可乐肯定是他们的最爱；一些会计师事务所和互联网加装饰公司大多是女性，相应的单品中一定有酸奶和进口商品。

进入运营阶段后，如果用户的购买量达到一定数量，他们会得到一张替换卡，可以在线替换3-5个单品。这也是为了给用户一种参与的感觉。目前，郭晓梅的置换率为每月20%-30%，补货在2-3天内进行实时监控。

淘最擅长操作。严立民对此很有信心。这是他熟悉的赛道。

但是一个更大的问题接踵而来，那就是无人值守造成的货物损失，也就是损失率。不可避免的是，这是一个需要直面人性的行业。

不是挑战人性，而是失败。这本身就是一种风险控制。从公司选择到地点选择、产品选择和客户单价计划，所有环节都必须受到控制。看报告时不可能发现磨损率超过10%，说我想退出。那太晚了。严立民说道。

在追求密集进区的同时，郭晓梅更喜欢加班强度大、人员流动少、员工天天呆在办公室的公司，因为这类公司的员工有较高的自律精神。

货架空间的选择也是一门科学。例如，严立民认为把它放在食品储藏室绝对是一个大坑。一定要把它放在公众的眼前，否则绅士很难保持谨慎。

与其他国家只扫描一个二维码购买所有产品的做法不同，郭晓梅货架上的每件产品都有一个二维码。这很麻烦吗？

颜丽珍的回答是:第一，一个单独的二维码可以跟踪商品的生产批次，方便检索销售不好的商品(企业家&我黑马注，不能卖)；其次，扫描大尺寸非常麻烦。在单子上找到一罐可乐需要很长时间；第三，减少磨损。如果你扫描一个大尺寸，你可以用你的左手拿着一份12元的零食，用你的右手在你的手机上点一杯8元的可乐，拿着A去付B，并安慰自己你已经付了。

能够选择产品，善于经营，了解人性，郭晓梅似乎有很大的机会成为这个行业的领导者，但也有风险。例如，作为跨城市战争的后来者，它能攫取多少领土？

严立民不以为意。他认为，中国企业家精神最终很容易产生马太效应。

这条赛道和后面的迪迪和奥福非常相似，没有所谓的区域障碍。这并不是说一个家庭可以在一个地区深耕建一条护城河。严立民说道。

梦

上半年，严利民反复强调他只关心三件事:

1.速度。如果供应链从一开始就得到深度培育，成本可能会降低3-5个百分点，但谈论业务需要很多时间，这是缓慢的；

二.行动。bd去了很多办公室后，能不能站稳脚跟，更好地为客户服务，这决定了运营的稳定性；

三.融资能力。这件事的门槛不高，所以我们必须有足够的弹药。

当一个城市的利差达到10，000点时，下半年就开始了。严立民说道。然而，当《企业家与我黑马》提到上半场打了多长时间时，阎还不敢说出来，也不敢细数。

这是事实。尽管最近几个月办公室便利货架项目持续融资，但大多数项目才刚刚开始，而且都面临着货物丢失的基本问题。在未来，玩家要解决这个问题将是一个巨大的挑战，无论是通过改进操作还是通过改变设备和技术，比如增加摄像头或改进集装箱。

这件事是如此微不足道，以至于它在全国遍地开花，人们筋疲力尽。。

在线和离线都太难了。

很容易质疑严立民。

他究竟为什么要这么做？答案是，一个梦。颜曾经是国内电子商务领域的知名人物，带领少数人成功探索淘宝团购模式的可行性，花了一年多的时间让巨化占据了国内团购市场的半壁江山。然而，这种即将取得巨大成就的生活很快被按下了暂停键。2012年7月，严利民因涉嫌收受非国家工作人员贿赂被判处7年监禁。一步登天，一鸣惊人，不可指责，不可隐瞒其成就。事件发生后，阿里的前同事对严进行了评论。

原来划算的核心团队有三个人加入了郭晓梅。当时，每个人都松了一口气，觉得自己还没有完成工作。我想我会把它做得很大。在最近的一次采访中，严向媒体透露。

夺回剑戟，再次杀出战场，更不用说过去了，严立民消失的岁月似乎也消失了。新公司员工的花名以《西游》为ip，意为《西游取经》，严自称“至宝”。每个人都在判断你会成为什么样的人。但是只有通过自我修养和克服挑战，你才能知道你是什么样的人。严立民说道。

在跌宕起伏之后，他能在移动互联网时代完成他未完成的事业吗？

1994年3月27日，因挪用公款被判处五年有期徒刑的孙宏斌刑满释放，进入房地产行业，推动融创中国登陆香港证券交易所。

2001年5月15日，因贪污罪被判处无期徒刑(后减为17年)的褚石坚获得假释，随后在家乡哀牢山满山种植橘子。这个鼓舞人心的故事影响深远。

2009年7月4日，因盗窃公司资金被判处6年监禁的黄鸿升被保释，随后重新获得了创维集团的领导权，并拆分了创维。

严立民能像上面提到的人一样，重新开始后重新获得成功吗？我们还不知道。

以下是一些对话:

企业家&我是黑马:你为什么选择成都来投资？

严利民:成都是一个消费能力很强的城市。北京一个白领挣2万元，敢用1.8万元？成都人敢于使用它。

从C方面来说，除了口味和消费习惯上的一些差异，模式、方法和经验都是一样的。北京是一个战略要地，我们很快就会来。但是在成都跑几个月不会影响世界格局。

企业家&我是黑马:前半部分是货架模式。供应链的要求是什么？

阎立民:上半场，搬箱子是三个字。最重要的是你的产品选择、物流、仓储、及时性和供应链优势能否实现。每个家庭都会遇到这些问题。我们的模型是密度驱动的。我对bd有三个要求:密度，密度，密度，永远不要一个在东方，一个在西方。

现在，供应链，包括采购、上游提货、预仓储和配送，都是我们自己完成的，所以我们需要踩所有的坑。

企业家和我黑马:你使用大数据选择产品吗？

闫利民:我们将使用产品选择卡等操作手段来结合用户的一些建议，更多的时候，我们自己的团队将通过在线热图和区域产品销售数据来做出产品选择决策。最后，货架上展示的是最大程度满足用户需求的商品。

企业家&我是黑马:你有多少独家资源，比如三只松鼠？

严立民:我粗略算了一下，这些年积累的资源有20到30个品牌。

企业家&我是黑马:方便货架之后，办公室还会陷入恶性竞争吗？

严利民:完成一轮影响海外人民生活的创新可能需要三到八年的时间，但中国不能等三到五个月。在工作了3个月、5个月和8个月之后，我们肯定会越过底线，可能会发放补贴和红包。如果环境无法改变，那就要看谁有能力深入培养办公室团队的价值。

企业家和我黑马:新一轮融资的主要方面是什么？

严利民:开辟新城市，建立团队，以及中国企业家可能面临的直接竞争。战争就在眼前，粮草第一。

企业家和我黑马:你认为无人便利店模式怎么样？你想过这样做吗？

严立民:首先，我不能理解“没人”这个词。机器人补充供应链，机器人展示，库存和清洁吗？第二，它杀了谁？我看到的是收银台。在成本结构中，出纳只占成本的5%-8%。

中国消费者是一个不安全的群体。超市是否有购物指南对品牌销售有很大影响。在网上购物时，他们总是要与卖家交谈，以求实际。京东在n年前没有寻找卖家的功能，但现在它开张时就和卖家联系了。

我不认为这是一件好事，我不评论它，我必须回头看。

企业家&我是黑马:经历了之前的事件后，这次冒险对你来说意味着什么？

严利民:最好是相对和平。不要让自己处于必须做某事的状态。顺其自然。

企业家&我是黑马:为什么新公司要延续花名文化？

严立民:去名花，花名会让你越来越想成为你所命名的那个人。