微笑地球黄立华：工厂转型跨境电商要做减法

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2017年8月31日，中国(龙岗)跨境电子商务产业峰会暨外贸转型论坛在深圳举行。黄丽华，深圳微笑地球控股集团公司参加了这次活动，并讨论了“在从工厂到跨境电子商务的发展中，我们应该克服多少障碍？他指出，所有工厂的系统认证应该主动进行，而不是慢慢进行，基础设施应该先完成，这样才能有更多的机会赢得买家的信任。我们应该大胆地去做，做到精确和独特，轻装上阵。

深圳微笑地球控股集团董事长黄丽华

跨境出口依赖深圳，深圳出口依赖龙岗。在此背景下，宜邦电力网和深圳市互联网行业交流协会举办了2017中国(龙岗)跨境电子商务产业峰会和外贸转型论坛。本次活动的主题是“中国制造+畅行无阻”，由中国邮政速递物流有限公司命名，亚马逊全球门店开业业务拓展总监康平、阿里巴巴国际业务部王强、中国邮政速递物流有限公司国际部副总经理金永平、友树出口经销部总经理田洪波等嘉宾出席会议并发言分享。同时，他们将就制造业升级的机遇和热点问题进行深入的互动讨论。

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是一份发言记录:

黄丽华:

本次会议召开的特别及时，因为柯强总理两天前召开了中国制造业企业家会议，所以我要感谢一邦电力、龙岗经济促进局和我担任执行总裁的深圳互联网交易会。

首先，让我自我介绍一下。我从简单的玩具加工开始，然后转变成制造产品，然后去互联网，然后去平台。现在我开始首次公开募股，花了我几年时间，一路上特别艰难。为什么它发展得更快？因为不安全感，这是我创新的动力。

我叫黄丽华，是深圳微笑地球控股有限公司的董事长，深圳市互联网交易协会的执行会长。我很少分享它。从2013年底到2014年和2015年，我从去年开始练习内功，今年很少出来，因为我害怕误导大家。我必须找到一种方法来证明这种方法是有用的，然后和每个人分享我的经验，这可能对每个人都有帮助。

从我开始当工厂开始，我们就要把工厂的基础设施建设做好，不能花太长时间，因为我们年复一年都在做生产，年销售额也在增长。我们每年挣更多的钱，但我们越来越困惑。我们不知道前面的路在哪里，也找不到竞争力。最多，我们是原始设备制造商，我们一直服务于世界各地的其他设计公司和贸易公司。我们的钱赚了，我们的销售额增加了。

为什么祝福会降临到你身上？要学会主动赔钱，这叫做先放弃。例如，我们既是工厂又是同行，但为什么我们能领导？是一种损失，一种损失是一种祝福，一种抢劫的祝福。所有工厂的系统认证应该主动进行，而不是慢慢来，基础设施应该先完成，以便有更多的机会赢得买家的信任。比如质量，比如环保认证，这些都是要做的事情。我不能说只有当顾客提出时我才会这样做。那时，已经太晚了，所以祝福应该被抢走。所有的认证都必须完成。只要我们的B端客户提出你是有沃尔玛的检验工厂还是麦当劳的认证，只要你追上我，我马上就去查。不管你有没有账单，你都可以向我申请。然而，我们的许多企业家首先会问你有多少订单，你能赚多少钱。如果你考虑这些，你会很慢。让我们采取主动。让我们先做这个认证，因为我们有这个检测工厂，我们可以把它给世界上所有的买家。我们已经完成了工厂检查，这也可以加快我们的交易。这是主动赔钱，先来先得，不要说当你有50万的订单时，你就有200个。抢走好运的人。因此，赔钱是福，主动赔钱是福。我已经注册了一个关键词“抓住祝福”的商标，一个是追逐祝福，另一个是抓住祝福，祝福是不等待的。要加快自己企业的基础设施建设，就必须跨越这条线。您不能等到客户收到订单后再执行此步骤。太晚了。

还有一点，所有的产品检验报告都是先生产出来的，我用的时候随时都有，这是我们的软实力。如果你等待客户的需求，你将会迟到两周，你的发展将会延迟两周。就像一个水壶厂，我做了3c认证和qs认证。我做过这些，需要的时候可以拿出来。

做了这些事情之后，我还要在相关行业申请同一个类别的不同子产品，以便将来打造我们的品牌，这个品牌可以随时拿出来，提前布置好。因此，我们企业家必须计划，我们必须计划好，我们更多的是规划者和建筑师。我们应该着眼长远。我们不仅是oem工厂，也是odm品牌，以免混淆。提前做一些专利保护，提前申请一些品牌。如果你最近不需要它也没关系。一两年后你将有机会使用它。当你真正需要的时候，你还需要一两年的时间来申请。因此，我们应该提前做好，加快工厂的基础设施建设，为我们赢得创新的时间，赢得营销的时间，赢得销售的时间，这是我们需要做的。每天呆在工厂里从事技术工作，得到oem订单，只赚一点点利润。我们的核心竞争力在哪里，我们的信心在哪里？这就是我们的老板应该学会放弃，先放弃，后获得。如果我们做了这些软实力，加上我们工厂的基本机械设备，当麻雀变小，我们的硬件出现，我们工厂的基础设施准备好了，我们的老板应该腾出时间成为我们的核心竞争力。如果我们想创新，我们可以独立核算这个工厂，并把它包给我们的厂长，而不是自己经营。我们的老板带来了创新的团队和销售，把工厂视为供应链的一部分，让他们变得更强大。专业人士做专业的事情。我们不明白，但是老板知道的很多，但是他担心下面的人什么都做不好，所以要学会放弃知道什么是错的，我们不做，我们把权力委托给别人，只要我们独立去做。我们自己所做的被称为“只有精确和独特”。我们提升我们的竞争力，让1，1成为一个帝国。因此，放手，放手的前提是打好基础，搞好基础设施建设，把它交给我们的团队去当工厂。然后我们在此基础上进行一些创新。

第二部分是设计与机制创新的延伸。工厂可以通过贴牌生产赚钱。赚钱后，我们应该创新，而不仅仅是存款，这样你的竞争力就会丧失，你应该有危机感。我们应该在这个行业进行一些创新。例如，根据不同的习惯、不同的地区、不同的年龄和不同的爱好，像我们这样的人做品牌设计，包括我们产品外观、结构和技术的创新。与此同时，我们可以在创新设计的延伸中加入一些其他不相关的行业。因为选择是错的，所以一切都是错的。我们不应该害怕做错事。如果我们错了，我们会长大，如果我们对了，我们会成功。因此，我们不应该失败一两次。当我们在设计上创新时，这就是企业的核心竞争力，尤其是在B面工厂。如果我们的销售人员通过培训和培养留住他们，他们只能保留很短的时间。如果他已经积累了很多客户，当他强大而你又有很高的期望时，他就会离开，把你的客户带走。我们需要做的是提高我们的竞争力。这是我们的专利。如果你带走客人，专利就不会被带走。如果客人还订单，他们还是会来找我们。因此，销售人员可以被派往世界各地工作，因为这是我们的专利，已经从我们的oem上升到odm。这要求我们不断创新。创新是非常痛苦的。不要指望一两个产品会上涨，因为没有人教我们怎么做，所以我们必须尝试一下。例如，亚马逊、天猫和京东旗舰店可以用来优化测试和投诉。这种产品不能出售。我们可以测量它。投诉的数量在增加，这是我们优化质量的好时机。我们必须对每一个投诉都非常紧张。我们过去常做B面。只要顾客通过了检查，我们就完成了检查，并将风险转嫁给顾客。这是不对的。我们应该把它交给我们的B，用C方的质量思维。

如果我们没有设计师呢？我自己也雇佣了麻省理工团队，但是经过两三年的设计，它不能代表世界顶尖的设计，所以我们可以外包。我会找一个全球性的专业设计机构，我会告诉你的要求。你可以为我设计，这样我们就可以把世界顶尖的设计思维带到我们公司。也有B端oem带来的客户，带给我们创新的思维和设计理念。因此，我们应该放弃设计并将其外包。别说我们还雇了几个设计师。越好的设计师越贵。我们应该让团队变得更小更强。我们不能说你们有100多名销售人员。你有二三十个设计师。一旦你停下来，你会很快死去。我们应该学会抓住我们的核心竞争力，并把它们释放出来。我们只需要少量的核心人员，这样我们的方向就会很快转向，这样设计就可以外包了。

第三，营销杠杆和品牌定位。我不知道如何做营销。我不知道直播，我不知道视频，我不知道软文本，所以我把它外包给专业组织。我不了解阿里巴巴的运作，所以我会把它外包给别人。我们做资源整合，这可以交给直播和众筹的人。众筹是多少，你帮我实现了多少销售额，我给了你多少佣金。因此，营销可以利用这些行业的智慧。他们帮助我们营销，我们支付佣金。

还有品牌定位。此时，我们工厂决定申请更多细分品牌来服务我们的销售。营销和销售不是一个概念，但营销促进销售。因此，每当我们想到一个品牌，我们就申请这个类别，然后把它交给千千数以千计的中小卖家，帮助我销售、销售我们的专利和品牌，或者把odm卖给像优树这样的跨境电子商务公司。因此，我们不仅要自己做好营销工作，还要先学会借钱信任这些营销机构，因为我花了3万元做的营销可能不尽如人意，但经过实践，你的判断越来越准确。一旦发现爆炸模型，这种营销将是成功的。因此，我们应该学习营销杠杆和品牌定位，并申请更多不同的品牌，但品牌应该容易记住。定位需要细分人群。我们不能指望一个大品牌主宰世界。只有一个细分品牌，这是世界上第一个。

第四，销售模式的创新。我有一个工厂，我有一个品牌，我应该继续招聘这些销售人员吗？我最初招聘了100多名销售人员，成绩很好，但是基本支出太大，月薪几百万，这让我觉得很有压力。如果我一天不努力工作，我就做不到。后来，我不断减少销售人员，把他们都变成了我的外部合作伙伴。人们仍然是这个人，平台仍然是这个平台。这只是一种合作方式。我是甲方，你是乙方，我通过佣金将我的公司账户转到你的公司账户。这是你的服务费，所以我们可以全球化我们的销售模式，不管他在哪里。因此，我们应该开放这个想法，我们不必雇用自己的销售人员。我们的办公室可以看作是一个共享的办公室。你来的时候，我可以给你免费的办公室。你可以出售我的专利和品牌。前提是我们应该有竞争力和吸引力。他为什么要帮我们卖掉它？是我们事先布置好的。未来，95后不愿意坐在办公室里。现在我们的销售人员最多在办公室坐两三个小时，他们在其他时间玩，看视频和新闻。因此，如何使95后成为我们的推销员，我们可以给他品牌代理，你和我签订协议，你有多少销售额？一旦你的销售有所突破，我会给你一个独家代理，我自己的平台将被用来规划和优化资源。这就是我们所做的。

所有这些事情都要有危机感，这是我们思维方式的创新。改变我们的想法很难，但是不迈出第一步就很难成功。我们仍然享受着原始设备制造商的利润，这表明我们还没有找到信心。我们应该迈出第一步，大胆地去做，做到精确和独特。今年，我一直在做减法，减少行业和团队，让团队变得更好更强。我希望我这几年的成就能与大家分享，以供参考，但不能完全照搬。适合自己是对的。