小米联合创始人反思：我们吃过的亏，补过的课，看到的机会

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在2015年和2016年，小米的增长连续两年放缓。原因是什么？小米如何反思这一点，以及如何迭代？面对未来的三大机遇，小米将如何布局？刘德在最近的水滴产品进化营上做了详细的解释，企业家&我黑马与你分享了它。这篇文章是由“水滴产品进化营”的授权企业家伊黑玛发表的。

来源|共生规划(标识:cpjhy 2016)

口头|刘德

当我去美国的时候，我的家人告诉我，为什么你这么老了还想去美国？

我爸爸告诉我一代人只能做一代人。

我告诉他，事实上，一代人必须为两代人做一些事情，因为我们这一代人留下了太多的东西，我们必须弥补它们。

美国的设计教育

实用+创新+商业化

第一个特点:实用主义

我们经常在美国看到一些有100年历史的老房子，但是门轴、门锁和把手的功能都非常好。

为什么他们如此追求产品的基本功能？有一次，我从美国东北部一路开车到洛杉矶，斜对面就是美国。

这时，我意识到在广阔而无人居住的中美洲，如果你的汽车出了故障，你可能会死在那里，而且没有电话信号，所以自然环境要求他们高度重视产品的基本功能。

这对我们以后定义生态链产品有很大的帮助。如果你使用生态链产品，你会发现我们要求所有的产品都有优秀的基本功能，然后叠加其他的。

第二个特点:创新

美国是一个非常尊重创新的国家，因为世界各地的人都涌向这个国家，所以它有创新的氛围。

我们获得了很多红点奖，如果奖项等等，大约有140个奖项。但是我们不能获得创意奖(美国工业设计杰出奖)，它是由美国工业设计师协会授予全世界杰出工业设计作品的。

为什么我们不能一直获得这个奖项？

这个问题困在创新中。因为小米的很多产品，它可以保证比上一代更好更便宜，而且它的基本功能很好，但是它不鼓励实质性的创新。

为什么不鼓励伟大的创新呢？因为我们销售数百万种产品和数千万种产品，在这种模式下大力创新是危险的。

所以你看，美国人非常重视创新。我们擅长改进、创新和使产品优秀，而美国人擅长创造跨度大的东西，所以像创意奖一样，它非常重视创新。

(边肖特别想祝贺你。8月20日，由菲利普·鲁斯塔克(Philip Rustak)设计的小米手机因其突破性的全屏创新设计获得创意金奖。到目前为止，小米今年已经获得了一个大满贯金牌！(

第三个特点:重视商业化

美国人对商业的重视程度超乎我们的想象。

为什么谈论美国？我们必须了解他，因为他是我们最大的对手。

因此，在我们做生态链的时候，除了产品，我们非常重视这个产品是否能带来商业上的成功。因此，我们非常重视一件事情能否通过商业获得成功，能否持续发展。

我们去见了一个行业的老人，我问他成为大公司最重要的内部原因是什么。

他说他很痛苦。如果你知道如何在公司赔钱，你可能会成为一个大公司。

突然，我想起有人还问李嘉诚它怎么会大？他说这很简单。当你能挣十美元时，你就能挣八美元。如果你把一些留给别人，你就可以成长为一家大公司。

这对我们做生态链有很大的启示:与他人分享，学会承受损失。事实上，这对一家公司来说非常困难。当它成为一家公司的基因时，你可能会成为一家大公司。

小米的反思与迭代

2015年和2016年增长缓慢的原因是什么？

首先，忽略离线频道

在2014年之前，我们一直认为整个互联网可以达到中国零售额的一半。如果中国的零售额有一半是在互联网上解决的，那就没有必要考虑离线。那时，我们忽略了从更高的角度看待问题。

如果我们今天回想一下那个时候，我们肯定不会做出这样愚蠢的判断，因为全球互联网销售额只占零售总额的20%。如果我们今天有这样的愿景，我们就不会做出这样的误判。

事实上，如果有错误也没关系。在过去的七年里，我们在不断犯错和改正错误之间成长。

但可怕的是，我们没有抓住一个重要的商业信号。

2014年，阿里投资苏宁，这次阿里开始线下投资。

一切事物都有其最初的逻辑。很明显，一家大型在线公司遇到了在线阻力和压力。这是最大的电子商务，当天塌下来的时候，它必须先达到最高点。因此，这表明他之前已经感受到了网上销售的压力。

作为一个小型电子商务，我们没有捕捉到这个信号。在2014年，如果我们很快就知道它投资了苏宁，我们应该立即进行总结和讨论，但我们实际上忽略了它，我们没有停下来思考线上的危险。

那一年，我们错过了下线。如果我们在那一年开始下线，我想今年会舒服得多。我们至少有1000家店铺，这1000家店铺的年营业额至少为700亿英镑。

其次，这项技术趋于保守

公司已经销售了数千部手机，所以我们不敢在技术上做太多前瞻性的探索。因为我们要求这款手机成功，所以不能有风险。从这个细节中，你可以看出我们在技术上倾向于保守。

为什么保守，是因为患得患失。

我们没有追求最好的技术，不是因为我们的工程师不够强大，而是因为这种商业模式有大量单一产品，这导致了技术保守主义。因此，它在技术上是过时的，在探索上是薄弱的。这不是缺乏这样的技术力量，而是商业模式的局限。

第三，错过机会

三星退出高端机器舞台时，我们没有抓住机会。

那时，我们正处于一个徘徊时期，那是一个运送大量红米的时期。我们没有弥补三星空的房间。

但是谁造了空的房间？华为。三星放弃了一部分舞台，华为弥补了这一点，所以华为当时就成功了。

第四，忽视人才梯队建设

公司的成长和个人的成长是一样的，有其规律性。在这个过程中，你可能会分阶段违反这条规则，但是你所欠的债务迟早会被偿还。

例如，我们强调低成本运作和效率，但人才梯队的建设会被忽视，当我们真正扩大规模和加快速度时，我们就不能起来，因为没有人。

小米今天在做什么调整？

首先，从人开始

过去忽视人才梯队建设肯定是个大问题。我们似乎认为400人可以对抗10，000人。今天，这些想法似乎很有趣。

应该说，在那个时候，我们做了正确的事情。因为一个公司想要控制成本和提高效率，所以有必要以这种方式进行斗争。当时是对的，但是这个时间表要求你迟早要偿还。

因此，我们今天在整个小米系统中所做的是人骨，也就是先建立一个完整的梯队，并弥补所有应该弥补的人，所以我们今天就吸取这个教训，弥补人。

第二，补充新的零售渠道，补充线下渠道

我们赶上了线下频道的复苏。

今天你去了小米家园的线下商店，面积250平方米，年流量1亿元人民币。这不是我们最好的商店。我们最好的商店占地250平方米，年流量2亿元人民币。

用1亿元人民币开店是什么感觉？

整个多彩城市占地面积超过10万平方米，年流量为14亿元人民币，10个月内我们就完成了1/14，建筑面积为250平方米。

第三，向外围布局

例如，生态链是2013年的新布局。

如果我们在2013年没有布置生态链，今天我们将只做新的零售，当我们到达商店时没有什么可以卖的。今天，我们的产品组合已经实现了线下排水的功能。

未来，中国有三大机遇

物联网+消费升级+新零售

第一个机会:物联网，万物的互联网

所有的设备都可以智能地变成电脑，这里有巨大的商机，这就是我们做生态链的原因。

这件事应该持续十年或二十年。这是一个长期的过程。虽然我们有一些先发优势，但这只是长跑前十米的先发优势。

我想谈谈物联网可能给渠道革命带来的机遇。

当我们作为一个净化器工作时，我们特别想安装另一个物理按钮。该物理按钮的功能是在滤芯几乎耗尽时变成红色。然后只要你按下后面的物理按钮，我明天就会把货物送到你家。所以当时，我们特别想安装这样一个物理按钮。

你为什么不晚一点假装，因为我想可能会早一点。人们可能不习惯使用这个键，但更习惯在应用程序上控制它。

如果设置了这个键，但没有人使用它，那么成本将被浪费，所以我们发现今天是时候更换这个产品的滤芯了，然后应用程序会立即给出提示，说您的滤芯差不多该更换了。你想改变它吗？如果你想换，按下一个键，明天把它送到你家。

我认为这是商业中的一个重要现象。最后，有一天，一个设备会比你更早发现你的需求。

当净水器在11月使用时，北方开始干燥。这时，你在应用上收到提示，说空在家是干燥的。我建议你买一台加湿器。现在小米推出了智能加湿器。如果你愿意，按一个按钮，我明天可以把它送到你家。

事实上，在这个过程中，净化器把加湿器卖给了你，前提是我的净化器足够好，而且你购买后的体验是积极的反馈。所以当我向你推荐第二款产品时，你立即下了订单，买了一台加湿器。

你每天都使用加湿器，突然有一天，应用程序建议你添加纯净水或购买小米净水器。如果你想要，按一个键，我明天会把它送到你家。

就像鼠标俱乐部一样，如果你花钱买一个智能设备回家，它是一个自动售货机，它会一点一点地找出你所有的其他需求，然后一点一点地卖给你。我认为这是一个新的渠道。我们称之为鼠标俱乐部电子商务或遥控电子商务。

过去，我们的电子商务首先是阿里的自由市场电子商务，然后是京东的百货电子商务，然后是小米的专卖店电子商务。

我认为电子商务可能有第四种形式，那就是遥控电子商务，或者这个鼠标可以电子商务。

我们买的食物本来是从粮店买的，但是后来粮店被超市杀了，因为你觉得在超市买很方便。后来，超市被网购扼杀了，因为你觉得网购也很方便。

今天，它甚至更简单。我们直接从地里把它卖给你厨房里的电饭锅，所以这是最短的路径。电子商务总是离人们很近，离人们很远，而短的路径摧毁了长的路径。

因此，物联网领域存在巨大的机遇。这不一定是相互联系和良好经验的问题。它可能有巨大的渠道机会，也可能通过渠道获得大数据机会。

这是一个新的渠道，在过去的一百年里一直很强大，我认为在未来的二十年里也会很强大。

今天，很多人说渠道为王的时代已经过去，产品为王的时代已经开始出现。

事实上，我们正处于一个双重霸权的时代，有好的产品和好的渠道。这是一个产品和渠道游戏的时代。

我认为作为渠道之王，在未来的十到二十年内不会有问题，这就是为什么我们非常重视与渠道相关的所有事情和渠道属性的所有领域。

第二个机会:消费升级

美国是一个鼓励消费的国家。当我第一次到达美国时，美国人在浴室里用纸巾，所以他们把床单堆起来扔掉了。我说这是浪费。

但是现在我去麦当劳买中国的食物。当订购者给我打包的时候，他抓起一张餐巾纸塞进我的肚子里。我当时觉得现在这一代人是在一个物质资源相对丰富的时代长大的，她并不觉得缺乏。

我们怎么向订购者要纸巾的？

20年前我们进入麦当劳的时候，当你要纸巾的时候，他们一定会给你纸巾，这很准确。如果两个人说给我一些纸巾，他必须给你两个，然后你胆怯地说你是否可以给我另一个。但是现在看看这个女孩，她抓了一条纸巾给你，你可以感觉到这是一个新的时代。

终于，30年后的一天，我们进入了一个转折点，我们进入了一个大消费时代。

我太兴奋了，半个晚上都没睡，因为这是一个重要的商业信号。一代年轻人成长在一个物质丰富的时代，他们的观念完全不同。因此，消费升级，除了产品质量和数量的升级，还包括消费者消费观念的升级。

在这个巨大消费升级的时代，只要你有好的产品，就有很大的机会。我们内心有一个口号。我们应该把消费升级视为信仰。为什么叫信仰？信仰最重要的标志是其不容置疑的本性。

当你完全相信消费升级的时候，我相信你所做的所有决定都可以围绕这个想法。因此，在消费升级的时代，这是我们的信念，也是我们的信念。我认为有很好的机会。

第三个机会:新零售

三年前，虽然没有新零售的概念，但我们当时说，在未来五年和十年内，将会有大量高效的线下连锁店。我想这一切今天已经得到了证实。

像小米的线下商店一样，JD.com也在开一家线下商店，苏宁也在重新开一家店，阿里也准备开一家店。

高效线下连锁店的时代将会到来。我认为今天有几个新频道和线下频道。

在线就是这样一场革命，高质量的电子商务开始出现在传统的电子商务中，比如网易的严格选择和小米的产品。

传统的电子商务有两个致命的问题，一个是在浩瀚的海洋中的选择，另一个是电子商务平台不能反过来控制这些商品的质量，这是通过精品电子商务解决的。有限的选择和逆向控制质量，我认为这是新零售的一种表现。

此外，一些大型互联网巨头开始整合，如京东的新渠道和阿里的零售链接，利用其数据库整合线下零售店，将它们混合在一起，并为这些零售店提供数据支持。

另一种是线下的这种经济型连锁店。

其实质是解决传统渠道效率低下的问题，因此它赋予新渠道新的声音。

所谓的渠道出口和线下渠道的热潮是由渠道驱动的吗？不，本质上也是由消费升级推动的。用户对好的产品有很大的需求，这需要有效的渠道来交付。因此，其原始动力也是由消费升级带来的，并不是说渠道建设本身就没有动力。

我认为未来中国在这三个领域会有很大的机会，这将持续10到20年。你应该看看你所做的是否符合这些。在纯粹的市场经济领域，每个人在这三个领域都有机会。

精彩的问答

问:我有一个关于性价比的问题，也就是说，你如何设定价格来保证你的毛利？

刘德:这个话题很有趣。我们必须了解性价比背后的原因。

首先，性价比背后是效率

只有高效率才能反映你的性价比。你不能单独解决价格/性能比的问题。你必须提高效率，才能真正具有竞争力。

其次，我们想要的是最终的性价比

极端性价比的实质是超越竞争对手极限的竞争，它不低于成本，但低于行业成本。因为这个行业的效率不可能这么高，当我做到这么高的时候，我就突破了你，而它的本质就是超极限战争。事实上，这是两个企业之间的效率对话。

第三，头脑

当你去小米的系统，你会发现所有的产品都很划算，所以它成为一种心态。

你可以闭着眼睛在小米系统里买东西。不能说，像传统产业一样，会产生一些成本效益高的排水产品，然后会产生一些赚钱的产品。

我们没有。即使我们送一台1万元的激光电视，它的性价比仍然很高，因为我们的同行要卖2万到3万元，而我们仍然是它价格的三分之一。因此，你应该把你的整体性价比变成一个系统的逻辑，你的所有行业和企业都应该尊重这个逻辑。