聚焦价值需求点《简洁的力量》连载17

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聚焦可以大大缩短到达目的地的路径，就像舞台上的聚光灯一样。当灯光照射到舞台上的某个点上时，所有观众的眼睛都会聚焦在那个地方，这个价值会立即显示出来，随着聚光灯的移动，人们会看到周围不同的环境变化。同样，以基本需求为轴心，扩大外围，更容易创造“有用”的价值点。

扩大基本需求

很多时候，当产品的基本功能得不到满足时，设计师们往往会挖掘空，将全部精力投入到更高层次的需求设计中，期望做出让用户兴奋和尖叫的功能。可以想象，他们做的越多，犯的错误就越多，用户的极度不满就会由此产生。因此，极简主义企业所呼吁的是回归本质，重新思考那些容易被忽视的基础。

因此，日本的菅野博士将用户的需求分为三个层次:基本需求、预期需求和激动人心的需求。这个模型被称为卡诺需求分析模型，它对用户的需求进行分类和分析，并找到能满足用户需求的最佳点。从模型曲线的趋势来看，不难发现顾客的期望和顾客的刺激需求都是基于基本需求的。

基本需求是产品存在的核心价值，如手机的通话功能；微信中的聊天功能；照明设备的亮度；循环功能等。，虽然在用户的需求得到满足后没有满意或不满意，但如果这些基本功能得不到满足，用户会非常不满意，即使这款产品在其他功能上有惊人的表现，它也会在瞬间被消费者抛弃。相反，如果这个基本功能可以给用户更好的体验，那么其他功能即使平庸也能被接受。

图形卡诺需求分析模型

卡诺模型认为，如果基本需求没有得到满足或表现不佳，顾客的不满就会急剧增加，而在这种需求得到满足后，顾客的不满就可以消除。虽然它不能提高客户满意度，但企业不能因为这种需求而得分。

一般来说，基本需求是一切的基础，也是创造良好商业开端的基础，这样思维才能变得顺畅和合理。在此基础上，增加用户的预期需求，客户满意度将显著提高。不要失去它，走微软vista系统的老路，而是真正根据用户需求进行深入的探索。这是企业或产品在成长阶段的需求，也是反映竞争力的时候；当产品获得足够的客户信任时，如果它能在此时为客户创造一些刺激，即使性能不完美，它也能大幅提高客户满意度。同时，如果这种需求得不到满足，它往往不会带来顾客的不满，而这种需求往往代表着顾客的潜在需求。如果一个企业能够发现这样的需求，它很可能会领先于它的竞争对手。

今年9月，阿里拥有的一款即时通讯工具发布了3.0版，引起了不小的轰动。事实上，自从这个项目在2014年启动以来，各行各业的人都没怎么关注这个小项目。对许多企业来说，这只是办公室聊天软件的一个额外选择。如果功能相似，没有利润可赚，企业就不愿意改变它。

以内部沟通的基本需求为切入点，坚持逐步迭代两年多的情况非常罕见，这样我们就可以看到从基本需求到兴奋的飞跃。在1.0时代，打钉主要解决了企业内部的通信问题，将这种“通信”功能发挥到了极致，如开放三大运营商(电信、移动、联通)的专网，随时随地开通电话会议；信息传递准确，重要的东西可以通过语音/短信发送，100%通过电话或短信传递；浴室模式，私人聊天30秒后自动删除信息等。

了解钉子的人会发现，进入2.0阶段是一个钉子，它集成了企业内部的通信和协作，并提供了基于统一通信能力和开放平台的基于平台的解决方案。事实上，这不仅是一枚钉子，而且也像263云通信一样。然而，它在“沟通”的基本功能上并不努力，并且我们发现在这样的集成之后，基本功能细节的优势被突出。

在3.0时代，钉子在原有功能的基础上突破了企业内部，实现了企业间沟通与协作的无缝连接。在企业的上下游供应商管理中，人员变动带来的麻烦和损失的痛点一直存在，没有人能够真正做出有效的解决方案。钉子在前两个主要功能的基础上使企业真正兴奋起来。虽然在细节改进上可能还存在一些问题，但仍然会提高用户满意度。