大搜车刘昊：风口上的汽车金融 下一站是哪

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9月8日，在2017中国(常州)电子商务应用发展年会金融分论坛上，达索汽车联合创始人、高级副总裁刘浩发表了题为《汽车金融如风，下一站是什么？在他的公开演讲中，他从环境变化、跨境因素、行业机构和车型，然后到打汽车的车型和商业情况，分析了当前汽车金融的热情。

刘伟，达索联合创始人兼高级副总裁

本次论坛邀请达索汽车副总裁、红眼兔创始人兼首席执行官、慧聪小额贷款总经理出席，从汽车金融、供应链金融服务、金融产品化等方面进行全面深入的探讨，以促进金融业的可持续发展。

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是一份发言记录:

刘浩:大家好，我是达索汽车公司的刘浩。我今天谈论的话题是汽车金融的下一站。我被分成三个部分。第一部分是关于行业背景，第二部分是关于玩汽车的产品，第三部分是关于我们对这个产品的未来规划。

首先，看看汽车金融的环境变化。从行业内部原因来看，国内汽车消费市场处于一种下沉状态。最初，它开始从一、二线城市向三、四、五线城市下沉。这个因素非常明显。第二个明显的趋势是，这些国内品牌和原始设备制造商开始发挥他们的实力，同时，他们的汽车质量，包括其车型的丰富性，正逐步接近合资汽车和进口汽车。三是整个汽车金融的渗透率。近年来，随着汽车金融在银行、原始设备制造商和金融租赁公司等相关领域的发展，无论是新车还是二手车的金融渗透率都在不断上升。第四是从政策层面引进了整车。这种管理方法强调三个以上。一是销售渠道可以多样化，销售模式可以多样化，单一销售的主要汽车经销商也可以销售多个品牌。这样，我们可以看到，前面是与国内汽车市场的下沉有关。环境变化的第五个因素是市场的下沉和销售管理措施的引入的补充，即整个汽车经销商渠道逐渐多元化，二手车经销商可以销售新车，综合汽车贸易在汽车销售中的比重从原来的可忽略不计上升到最近的近30%，这是整个大型汽车金融环境的内在因素。

让我们看看跨境因素。从对汽车电子商务的探索，从最初的流量到后续的流量，它都在不断地迭代优化，以探索c2c、b2c或与模型输出相关的内容。整个行业从第三方支付发展到p2p，现在发展到消费信贷和数据信贷。技术和金融的发展也成为外部跨境发展的核心因素。另一个核心因素是目前销售渠道中出现了许多面向汽车经销商的saas公司。大搜索汽车是为二手车经销商提供saas平台，包括库存、客户来源、交易、评估、财务、金融相关和营销相关的信息服务。像新车领域，有一个趋同，类似于汽车经销商168，卖好车等等。另一个原因，正如你所看到的，是整个分时租赁的所有权在汽车使用层面上日益被稀释，在我们看来，这属于汽车金融环境的整个跨境变化的外部因素。

从整个行业的制度变迁来看，原来的汽车金融主要是从银行到制造商再到经销商集团的金融。由于他是销售渠道，他建立了自己的融资租赁公司，然后绑定相关的财务，包括永达财务控制等。，属于经销商集团的财务。在刚才提到的市场下沉过程中，原有银行的直接客户已经不能满足市场下沉的需要，因此有必要建立担保机构加sp。在过去的两年里，随着整个互联网的发展和与金融的结合，互联网公司+金融也开始出现。有两种模式:一种是融资租赁公司是互联网公司系统中的典型代表，也有在自己的系统之外，类似于阿里+，阿里的天猫有一个汽车二次贷款，最近推出了一个新的平台产品，称为快乐汽车。从这一发展趋势来看，它正逐步走向场景化、下沉化和数据化。让我们看看模型的变化。从最初的全价购车到银行干预、制造商干预和金融干预，有两种情况，一种是汽车消费贷款，是银行内部个人消费贷款的特殊项目之一，另一种是基于信用卡分期付款。信用卡分期付款有两种类型，一种是直接客户，另一种是间接客户。第三种类型是金融租赁公司。随着市场需求的变化，它开始具有良好的合格率或产品结构，并将有更多的市场化需求。当经销商集团和互联网公司想从事这项相关业务时，他们将开始通过回租模式介入汽车金融业务。还有一种模式叫做直接租赁，即租赁和购买，我将在后面详细介绍。

以上主要是模式的改变。如果我们看一下整个产品的变化，核心是汽车消费贷款和卡的分期付款或回租。目前，产品的主要特点是市场竞争日益激烈，二是时效性和便捷性相结合。你收集了多少种信息？它涉及所有的收入证明，或房地产许可证，结婚证和其他相关信息。你想收集它们吗？或者你是直接带着两张证件和一张卡，甚至一张身份证过来的？与此同时，无论你是优先在线审批还是离线审批，这一块已经开始达到极致。第三是首付比例。以前没有首付，现在也有10%的首付。首付比例越来越低，这意味着其金融风险将越来越大。另一方面，在渠道返点层面，大家可以看到整个金融渗透率在不断上升，而且上升的趋势越来越快。所有相关金融机构都希望在此时占据最大的市场份额。此时，所有频道都是国王。谁能为这些渠道服务并给他更高的回扣，谁就能占领这个渠道。在这个过程中，我们可以看到市场竞争已经开始升温。在这里做生意，互联网金融有什么优势？我们可以做到这一点，它如何迭代，我们可以看看。从第一阶段开始，像E车一样，是分阶段输出的流程，第二阶段是天猫车输出的模型，第三阶段是自兼容的。在自我兼容之后，易信是这里的典型代表。此时，在线和离线已经无法区分。在第四阶段，它开始直接出租平台。这里的典型代表是天猫和开心车。

互联网需要这样做。让我们分析一下它的优点和缺点。它的优势在于有线上海的交通。第二个就像易信或麦蒂。他在网上有很多数据，特别是像阿里，因为有蚂蚁、支付宝、网上商家和芝麻。相应地，他的在线模型有着非常坚实的基础。第三，由于金融行业的人逐渐意识到传统金融遇到的瓶颈，他们也开始想象这个行业的发展趋势。因此，他们想建立这样一个金融团队，其吸引力是足够强大的，但金融的本质仍然是风险，所以有一个强有力的约束这一块。从劣势的角度来看，在线和离线在某种程度上是脱节的。从线下的角度来看，将会逐渐有两种方式，无论是需要直接操作还是代理。直销的缺点是推广起来更重、更慢。如果您正在寻找代理sp，您将缺乏对代理sp或汽车经销商渠道的实质性控制。在来这里的过程中，我们如何让互联网做好金融工作？在这个过程中，还有另一个角色可以弥补这种联系。这个角色类似于saas平台。正如我刚才提到的，大型搜索车已经使用了三年，中国大约80%的大型二手车经销商(中国有5000多家)正在使用我们的大型搜索车系统。中国小型汽车经销商大约有20万名员工，这个系统中60%到70%的养牛员工都在使用我们的系统。如前所述，该系统将客户、车辆、交易、物流、监控、物流和金融联系起来，有效地弥补了互联网在向线下渠道下沉过程中的控制力。

回头来看，让我们看看直接租金。在美国有三种买车方式:全额付款、分期付款和直接租赁。在中国，这是一个1+3模式。先租一年。今年，这辆车的所有权属于该组织。一年后，你有权选择这辆车。在这个过程中，作为个人，他支付的本金是多少？也就是说，这辆车一年的损坏，加上这辆车的保险、物流和其他费用，再加上经济利益，首付非常低的产品可以在这个过程中推出。正如你在美国看到的那样，从2009年到2016年，连续增长几乎超过7年，总增长率超过15%，现在超过了总增长率的三分之一。从这样的发展趋势来看，它也开始呈现良性发展。起初，汽车是很难卖的。现在，这些主要发动机工厂中的一些最畅销的汽车愿意采取直接租赁模式。此外，像客户一样，难以获得贷款的客户正在离开，现在一些高质量的客户正在离开。随着整个行业的成熟发展，剩余价值也得到很好的发展，并且有一套连续的回收方案。

接下来，让我们来看看玩汽车。蚂蚁金服去年投票给了我们。他赋予我们权力。核心在于交通的支持。它将把这个客户的流量和天猫一起带到我们这里。你可以看到你手上的芝麻信用，从这个交通入口的转换率很高；第二是数据支持。它有一个汽车购买和贷款模式，这是相同的在线蚂蚁花蕾和借款模式。这个模型是由蚂蚁和大型搜索车联合建模的；第三个是资本。直接租车的模式是先从制造商那里购买，这需要组织投入很高的资金。我们还通过德邦证券(Debon Securities)进行了几轮资产证券化，与此同时，我们还在进行一些资产单一渗透的合作与对接。在这个过程中，蚂蚁赋予了我们力量。就我们自己而言，提供的服务包括风险控制的支持，即整个业务流程的风险控制，以及系统的支持。此外，还有离线团队。离线系统的支持是刚刚提到的saas系统。所有的汽车经销商都在使用我们的系统。还有一个营销模块，可以代表什么样的车。这个系统的紫外线每天超过30万。这个uv是C端玩车的需求，服务支持是线下团队的登陆服务，包括许可，包括取车，包括客户取车，包括前期销售，所有这些都是我们合作的汽车经销商做的。这是产品的定义。我可能刚才谈到过，所以我跳过了这个地方。该产品的特点是首付比例低，计划也非常灵活。从经验来看，我们依赖蚂蚁。在这个体验过程中，您使用支付宝直接扫描代码。扫描后，你可以告诉你。你的首付比例是多少？如果你通过了最后的贷款，80%的贷款可以达到10%。这个过程意味着，一旦你完成，只要你支付首付，这，回头看，这是我们的业务情况。现在大约有18个原始设备制造商，67个品牌，约20，000笔交易，一天664笔交易。现在有超过2000个网点，覆盖200多个城市。这是对玩汽车的客户群进行需求调查后的总结，70%的人认为这减轻了他的负担。为了实现这一点，我们已经实现了正确的核心模式，主要是选择合资车辆，人群是支付宝的人。剩余价值是基于大量真实的交易历史数据和大型搜索引擎的行业评估模型。对于直接租赁模式，客户违约成本较高，而第五种是正确的渠道，因此我们的宏观风险控制是可控的。

受时间的限制，它背后有一个平台。我将简单谈谈平台。要直接租赁该产品，必须具备六种能力。车辆来源应与主机厂深度合作，降低交通量，产品应具有较强的竞争力，风控制能力应自建。这个国家有着陆服务网点。车辆一年后才真正归还，必须有一个快速消化模式。这件事可以在蚂蚁和大型搜索车之后完成。这个市场足够大了。我们希望与行业内的公司一起做这件事，所以我可以把刚才提到的所有能力交给我们的合作伙伴，这是我们整个平台的想法。这都是为了我。谢谢你。